29 augustus 2017

Scouten naar de volgende Messi

Door Glenn Bijvoets (Ideation & Venturing bij Eneco Smart Energy) en Nienke Benders (Technology Consultant bij Venture IQ)

Vijfvoudig wereldkampioen Lionel Messi is alumnus van Barcelona’s voetbalacademie. Maar hij is geboren en getogen op een ander continent, een ander werelddeel zelfs. De 13 jaar oude ‘Leo’ werd opgepikt door het wereldwijde scoutingnetwerk van de Spaanse club en werd uitgenodigd om vanuit Argentinië in Europa zijn kunsten te laten zien.

Als je op zoek bent naar de besten, volstaat het niet om achter je bureau te zitten en af te wachten tot ze op je deur kloppen. Je moet naar buiten om ze te zoeken. Proactief scouten is wat elk zelf respecterende sportclub doet. En zo moet ook elke corporate actief scouten. Niet alleen naar talent, maar nog meer naar technologieën.

Niemand weet zeker hoe de toekomst eruit gaat zien, maar je kunt er wel zeker van zijn dat er technologieën zullen zijn die we vandaag nog niet hebben. Voor vooruitstrevende corporates is het van essentieel belang om bedrijven te identificeren die bijdragen aan de ontwikkeling van nieuwe technologieën, om zo haar strategische doelen te bereiken. In dit blog geven we do’s en don’ts voor het scouten naar technologische oplossingen, gebaseerd op onze ervaringen in het scouten naar start-ups bij Eneco.

Maak geen foto - blijf filmen
Ten eerste, zorg ervoor dat je naar technologieën scout op continue basis. Niets is zo veranderlijk als de start-up wereld: potentiele partners die je vorig jaar hebt gezien, zouden dit jaar wel eens niet meer kunnen bestaan, en nieuwe potentiele partners ontstaan aan de lopende band.

Het scouten op twee of zelfs drie verschillende horizonnen biedt kansen. De eerste horizon dekt de korte tot middellange termijn. Hierbij wordt gezocht naar partners om een bekende marktkans te benutten. Scouten op de tweede en derde horizon biedt een ruim beeld op de markt, waardoor je inzicht krijgt in de markt en toekomstige technologieën.

Scouten op de eerste horizon maakt het mogelijk potentiele samenwerkingen met start-ups en scale-ups te identificeren en actief betrokken te worden. Deze kennis moet echter worden aangevuld met lange termijn trends, zelfs als deze tweede of derde horizon op dat moment voor een corporate nog te ver van het bed is. Het is namelijk lastig om keuzes te maken over de nabije toekomst als er onvoldoende kennis beschikbaar is over de tweede en derde horizon. Op basis daarvan wordt tenslotte de koers bepaald.

In-house of outsourcet scouten?
Je kunt het scouten zelf doen, of samenwerken met een externe partij, zoals Eneco doet met Venture IQ. Het voordeel van de tweede optie is dat je je volledig kunt focussen op het identificeren van waar je naar zoekt, terwijl je tegelijkertijd gebruikmaakt van de zoekervaring, kennis en middelen van de dienstverlener. Op deze manier vergroot je de kans om sneller en constanter leads te vinden. Bovendien zorgt het voor een flexibelere aanpak dan wanneer je het zelf doet: interne capaciteit blijft onbelast omdat de corporate werknemers zich kunnen focussen op de meest belovende leads. Als je gebruikmaakt van een externe scoutingpartij is het aan te raden om een langdurige relatie op te bouwen. Het kost tijd om elkaar te leren kennen en de dienstverlener vertrouwd te maken met de doelen, missie en achtergrond.

FOMO (fear of missing out) kan gevaarlijk zijn: kaders moeten strikt maar iteratief worden bepaald
Het kaderen van de zoekopdracht is van vitaal belang voor het verkrijgen van het juiste inzicht in wat nodig is om de strategische doelen te bereiken. Het is een ware kunst om de verleiding te weerstaan om de zoekopdracht zo breed mogelijk te definiëren. Tegelijkertijd moet er wel een juist beeld worden geschetst van het landschap en het zoekgebied. De nauwkeurigheid van dit beeld wordt niet bevorderd door het weglaten van bedrijven die hier net niet binnen vallen. Het laveren tussen beide gevaren van het te breed of te nauw definiëren van het zoekkader vraagt om een iteratief proces.

Een selectie van zoekcriteria wordt opgesteld door interactie tussen experts en analisten. Dit proces wordt ondersteund door het bespreken van een paar voorbeeldbedrijven om te zien of deze binnen of buiten het kader vallen en of zij passen binnen de strategische visie. Via zo’n test komen de impliciete criteria en technische benodigdheden aan het licht, criteria welke anders wellicht niet naar boven waren gekomen. Dit proces helpt met het structureren van eisen en wensen en bij het onderbouwen van de strategische visie.

Als de kaders zijn gedefinieerd kan het zoeken beginnen
Datavolume is vaak de sleutel tot succes: het is belangrijk te kunnen zoeken in een groot aantal verschillende bronnen. Algemene start-up databases hebben inherente beperkingen die kunnen worden vermeden door gebruik te maken van patentdatabases en bedrijfswebsitedata (URL). Door deze bronnen te gebruiken kun je een vrij compleet beeld scheppen van een specifieke sector of thema, waarbij je niet wordt gelimiteerd tot enkel gevestigde en makkelijk vindbare organisaties. Het zware werk van het zeven van deze grote hoeveelheden data betaalt zich uit in het blootleggen van de parels met grote potentiele toegevoegde waarde voor de zoeker.

Het is zeer belangrijk dat corporate experts en verschillende businessverantwoordelijkheden een sterke betrokkenheid hebben. Met een platform, zoals Venture IQ’s Catalist, heeft iedereen constant toegang tot alle details van de geïdentificeerde leads, inclusief informatie over waarom de lead zo veelbelovend wordt geacht. Experts in het relevante veld kunnen ook feedback toevoegen, wat het mogelijk maakt verdere verfijning aan te brengen in de search. Het aanpassingsvermogen van iteratief zoeken zorgt voor constant positieve uitkomsten.

Duik diep voor de mooiste parels
De zoekfase resulteert als het goed is in een longlist aan leads. Het is belangrijk om deze lijst te destilleren tot een shortlist van vijf tot tien bedrijven. Na een ‘blind-spot-test’ om te garanderen dat je geen bedrijven hebt gemist, kunnen bedrijven op de shortlist verder worden geanalyseerd in fase drie: de deep-dive analyse.

In de deep-dive analyse komen inzichten over de volwassenheid, commerciële status, technische vaardigheden en strategische compatibiliteit van de leads aan het licht. Het verzamelen van dit soort details in een eerder stadium is niet efficiënt: in de loop van de zoektocht krijg je meer en meer inzicht in wat daadwerkelijk van belang is. Terwijl in eerste instantie gebruik wordt gemaakt van het openbare domein voor het verkrijgen van informatie, zijn de meer diepe inzichten in de plannen, visie en vaardigheden van de leads alleen te verkrijgen door direct contact. In de contactfase is het zeer belangrijk om met respect om te gaan met start-ups. Het is al zwaar genoeg een bedrijf op te bouwen zonder tijd te moeten verspillen aan externe partijen. Een technologie-scout moet daarom open en eerlijk zijn tegenover de start-up, en het snel eerlijk vertellen als er toch geen match blijkt te zijn.

Eerst daten, dan trouwen
Corporate investeringen in start-ups zijn momenteel erg in de mode, terwijl een partnership soms een effectievere optie kan zijn. Dit kan zijn in de vorm van een gezamenlijke pilot of optreden als ‘launching customer’. De enige voorwaarde is dat het zowel de start-up als de corporate helpt bij het verwezenlijken van hun strategische doelen. In sommige gevallen eindigt het proces niet in een formeel partnerschap, maar blijft het bij het uitwisselen van informatie en ideeën. Daar is ook niks mis mee, want het geeft toch nieuwe inzicht in marktvormende trends en stromingen. In wat voor vorm dan ook, partnerships vragen om tijd en energie van beide kanten. Proactief technologie scouten maximaliseert de kans op het kiezen van de juiste partner.

Partneren heeft vaak de voorkeur, omdat het vaak de meest effectieve, schaalbare en duurzame stap is richting het versterken van innovatie binnen een corporate. Anders dan bij een directe investering, is het niet nodig een gespecialiseerd team te hebben. Terugtrekken blijft gemakkelijk, er wordt gewerkt aan kennis binnen de organisatie en er kan eenvoudig gewerkt worden aan meerdere partnerships tegelijkertijd. In ruil daarvoor krijgt de start-up toegang tot de pool van ervaring bij de corporate, en dat is van onschatbare waarde. Een ander voordeel van een partnership is dat de start-up vrij blijft om samen te werken met andere bedrijven.

Soms kan een investering de verstandigste keus zijn. Hiermee krijgt men deels dezelfde voordelen als bij een partnership, maar wordt de start-up daarnaast ook voorzien in haar financiële behoeften. Bovendien hebben beide partijen bij een investering meer te verliezen en dus meer motivatie om samen te werken aan een succesvol partnership.

Niets is ook iets
Aan het eind van de dag is technologie scouting net een wetenschappelijk onderzoek: niets vinden is ook een resultaat. Er is niet gefaald als de gevonden resultaten op de korte termijn geen commerciële waarde opleveren. De echte toegevoegde waarde zit hem in dit geval in de verkregen marktkennis en het vernieuwde inzicht in de ontwikkelingen die plaatsvinden in het technologisch landschap. In het ergste geval blijft men achter met een rapport wat uitleg geeft waarom een bepaalde richting niet is ingeslagen, wat extra vertrouwen schept in de keus voor het inslaan van een alternatieve richting.

Het aannemen van deze filosofie en het omarmen van technologie scouten als een continu proces kan uitdagend zijn voor een corporate, zeker zonder duidelijk meetbare resultaten in de korte termijn.

Heeft u een reactie op dit stuk, dan is dat van harte welkom. Wij zijn van plan te blijven schrijven over onze aanpak van technologie scouten en zijn daarom zeer geïnteresseerd in de onderwerpen waarover u meer zou willen weten. Wij zijn te bereiken op glenn.bijvoets@eneco.com of nienke@ventureiq.nl.